Initialement développé dans l’industrie aérienne, le revenue management est aujourd’hui courant dans le secteur hôtelier et est de plus en plus adopté dans les restaurants. L’objectif principal est de maximiser les revenus tout en assurant des pratiques transparentes, éthiques et centrées sur le client. Cependant, sa mise en place dans les restaurants présente des défis uniques, notamment en ce qui concerne la variabilité du temps que les clients passent à table. 

Dans le secteur aérien, des éléments tels que la durée du vol ou le nombre de nuitées dans un hôtel sont clairement définis, ce qui facilite la gestion des capacités. En revanche, les restaurants évoluent dans un environnement plus imprévisible. La durée d’un repas peut varier
 d’une heure ou moins à trois heures ou plus, ce qui rend plus difficile l’estimation du renouvellement des tables, donc de l’optimisation des revenus. Malgré ces défis, de nombreux restaurants commencent à adopter des techniques de revenue management pour rationaliser leurs opérations et améliorer leur rentabilité.

Principales stratégies de gestion des revenus dans les restaurants

1 . Réservations à durée définie
Pour gérer le roulement des tables, certains restaurants allouent des créneaux horaires spécifiques aux réservations, par exemple de 19h à 21h. Cette stratégie apporte de la clarté tant aux clients qu’au personnel, aidant ainsi à maximiser l’utilisation des places. Cependant, cette approche doit être utilisée avec soin, car les clients peuvent mal réagir s’ils se sentent pressés.

2. Options de restauration flexibles pour différents types de clientèle

Offrir un plat du jour ou un business lunch aux heures de pointe répond aux besoins des professionnels pressés recherchant des repas rapides. Cela permet non seulement de répondre aux exigences de cette clientèle, mais aussi d’accélérer le renouvellement des tables, contribuant ainsi à augmenter les revenus dans un laps de temps limité. La composition du menu de cette manière permet de contrôler la durée des repas et d’assurer un service efficace.

3. Encourager le déplacement des clients après le déjeuner/le souper
Une approche plus subtile consiste à inviter les clients à se déplacer vers un salon ou un bar après une durée déterminée, où ils peuvent déguster des desserts et des digestifs. Cela permet aux restaurants de libérer des tables tout en offrant une expérience de restauration complète. En créant des espaces dédiés à différentes parties de l’expérience culinaire, les restaurants peuvent augmenter le renouvellement sans compromettre la satisfaction des clients.

4. Réduction des «no-shows» grâce aux prépaiements
Pour minimiser la perte de revenus due aux «no-shows», les restaurants peuvent demander la carte de crédit pour un acompte lors de la réservation. Cette approche incite les clients à honorer leur réservation ou à l’annuler, offrant ainsi aux restaurateurs une meilleure prévisibilité de l’occupation des tables et réduisant les pertes de revenus.

5. «Menu engineering»
Le revenu management passe également par le «menu engineering». En analysant les performances des plats, les restaurateurs peuvent identifier les plats populaires, ceux nécessitant une promotion, et ceux qui pourraient être retirés de la carte. Cette approche fondée sur les données optimise l’offre de menu en fonction des préférences des clients et des objectifs de rentabilité. 

6. Collecte de données et analyses prédictives
Les restaurants peuvent utiliser des logiciels de revenue management pour suivre le nombre de clients, la durée d’occupation des tables et les habitudes de commande. Avec le temps, ces données créent un profil historique qui permet de prévoir de manière plus précise le comportement des clients et d’optimiser la planification des réservations. Les analyses prédictives facilitent ensuite les décisions en matière de personnel, de volume de stocks et de promotions, assurant une allocation efficace des ressources. 

Conclusion

Bien que le revenue management dans les restaurants soit plus complexe que dans les hôtels, son adoption est en croissance dans l’industrie. Ces pratiques aident les restaurateurs à maximiser les revenus, à améliorer l’expé- rience client et à optimiser les opérations. Lorsqu’il est appliqué de manière ré- fléchie et éthique, le revenue management peut bénéficier à la fois aux restaurants et à leurs clients, garantissant des pratiques équitables tout en optimisant le nombre de clients accueillis. Le succès réside dans l’équilibre entre la recherche de profit et l’engagement à satisfaire les clients, en veillant à ce qu’ils se sentent valorisés même lorsqu’ils font partie d’une stratégie de revenus plus large.